Dans notre secteur, le développement de nos entreprises repose sur l’établissement de partenariats, de collaborations au niveau international entre les acteurs de la pharma, des biotech, des CRO, des institutions de recherches mais aussi sur un lien fort avec les autorités de régulation elle-même…
Accéder à un marché très réglementé ne se fait jamais seul ; établir la confiance joue un rôle majeur pour réussir son développement commercial.
Alors comment établir la confiance à distance ?
Hier, un bon contact lors d’un congrès et le partenariat pouvait s’initier en une poignée de main… Compliqué quand le télétravail devient la norme et que les déplacements internationaux sont limités.
Téléconférence, congrès virtuels, réseaux sociaux sont bien sûr l’alternative, mais il manque quelque chose n’est-ce pas ? Cette conviction que l’on pouvait lire dans l’œil et l’attitude de notre interlocuteur et que l’on confirmait autour d’un moment de convivialité propice à la construction d’une vision commune.
Pour retrouver la confiance, on cherche des preuves, on décortique toute la documentation disponible sur Internet, on multiplie les téléconférences…
Dans un domaine où la confidentialité est la base et le secret indispensable pour protéger la propriété industrielle ; c’est l’impasse !
Pour répondre à ce paradoxe ; il faut d’abord revoir les informations qui nécessitent une confidentialité absolue (stratégie réglementaire) et celle qui peuvent être utiliser comme argument / preuve (stratégie commerciale). Rendre disponible les bonnes informations via sa communication web et son réseau : sa stratégie digitale & Marketing. Mais la clef reste toujours un vrai échange « humain »… alors oui, il faut décrocher plus souvent son téléphone à défaut de rencontre ; mais il faut le faire à plusieurs et faire ressentir que l’équipe avance comme un seul homme dans la même direction… Un travail d’équipe s’impose et malgré la distance les liens entre les membres de l’équipe doivent être resserrés.